商业机会从珠宝行业升起希望——当钻石产品惊爆出比传统商店的价格要低30%-70%时，一个至少是帮别人省钱的商业模式从钻石这个奢侈品的行当里浮现，那就是省去传统的渠道层级，利用网络直接向消费者销售钻石产品。

　　
　　如果在百度上输入“钻石网”三字进行搜索，就会出现：戴维尼珠宝网、我要钻石网、珂兰钻石网、佐卡伊珠宝网、九钻网、品钻网、e克拉、瀛金钻石网、爱钻网、9kela珠宝网等等，这些国内创办的钻石网店如雨后春笋，很快冒出一片，各自开始“圈地”。

　　“圈地”热潮来自于大洋彼岸一只“蝴蝶”翅膀的扇动。这只“蝴蝶”便是美国在线珠宝网站BlueNile（蓝色尼罗河）。

　　BlueNile的创建来自商业咨询工作者马克·瓦登（Mark Vadon）的一次际遇。1998年，马克穿着T恤短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家之后便开始了网上搜索，最终用专卖店价格一半的价钱，就从一家网店买到了他之前就看中的一款戒指。这件事触动了一个商业计划的形成，马克在获得600万美元的风险投资后，“BlueNile.com”便于1999年诞生了。

　　生意出奇地好，BlueNile经营第一年的日平均销售额为20万美元。没有一家专卖店的BlueNile在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和TiffanyCo.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追TiffanyCo.，并于当年在纳斯达克成功上市。仅用了8年时间，BlueNile便发展成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过许多传统珠宝商。

　　这样的网络神话，BlueNile如何书写出来的呢？

　　最关键的一点是他的低价策略。BlueNile将目标顾客锁定在那些想购买高性价比钻石婚戒的男性身上。由于BlueNile不用支付租赁实体店址所需的巨额费用，雇用员工的支出也大大减少，其钻石类产品的平均价格相比其他实体专卖店大约低20%-40%，这成为低价的基础。

　　低价的另一来源是，BlueNile与优质供应商之间建立了良好的合作关系，能够以更优惠的价格拿到同样优质的钻石。而且BlueNile通常是在顾客下了订单之后才会向供应商调货，整个交易完成时再向供应商付款，这一流程更大大降低了BlueNile的成本。

　　BlueNile接下来做的一件事，就是把钻石的详细信息和定价情况全部放在了网上，实行透明化销售，一举颠覆这个行业的“潜规则”，让消费者明明白白购买并且相信“低价有理”。

　　还有许多辅助手段。比如顾客可以在线了解钻石的相关知识，可以通过“个性化定制”操作在网上选择自己喜欢的裸钻和托架并进行组合。BlueNile需要保证的是，每颗钻石都经过独立的质量鉴定与认证以确保品质，保证在颜色、净度以及切割工艺上到达行业标准，以最大限度地消除顾客的后顾之忧。除了提供上万颗尺寸、颜色和形状各异的裸钻供顾客挑选外，BlueNile亦提供多种类型的戒指托架，供顾客挑选和搭配。

　　BlueNile的成功当然不能忽视一个背景：早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截止到2007年上半年，美国的上网总人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究问题和从事商务活动。如此规模群体使美国B2C销售量呈现稳步上升的趋势。

　　现在，中国的网民业已突破2亿，网上购物人群也达到3000多万，电子商务更是经历了10年多的积淀，这些都为国内的钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式提供了基础。

　　众多网站看到网上钻石销售机会的一个重要原因，就是国内钻石消费市场的潜力。2005年，中国内地钻石市场份额已经突破1000亿元人民币，并且每年正以不低于20%的速度继续增长。中国成为全球钻石消费增长最快的国家之一，钻石需求量继美国、日本之后为第三大钻石消费国。

　　这样的“牛市”，引得世界三大钻研鉴定机构GIA（国宝石学院）、HRD（比利时钻石高层议会）、IGI（国际珠宝学院）都前来抢滩，更何况有大洋彼岸成功案例作示范的一帮本土钻石网？

　　而美国的钻石在线销售能占半壁江山，中国还只是起步，这帮刚刚崭露头面的钻石网便在广阔的市场空间里开始了逐跑。大家都是模仿BlueNile，模式相近，都是成立的时间不长，没有谁是绝对领先。

　　纷行的模仿也使得国内钻石厂商出现了同质化竞争的境况。“价格优势：身为比利时、南非顶级钻石批发商，跳过层层供应商环节，将第一手价格直达消费者。品质优势：主推的美钻，由国际权威的GIA、IGIHRD专家严格把关，万里挑一精选上品。定制优势：打造更具个性化的专属钻饰，我的钻饰我做主！顾客可在线浏览，快捷定制。服务优势：省却重重渠道，直接将最优质的钻饰+最新潮的款式+最有品质的做工+最低的价格送到您的手中。”这是某钻石网介绍自己优势的一段文字，但先不说这段广告词是否存在夸大成分，回头看看其它钻石网，这里所说的优势几乎钻石网都有。当所谓的优势成了钻石网的普遍属性，也就不具竞争力了。

　　一些钻石网也推出在线服务，可以一对一地帮助顾客选购；他们甚至突破了BlueNile的在线销售模式，在一级城市推出体验店，将线上线下的体验与销售结合起来。而这些做法也在同行中推广。

　　各钻石网整合资源的手段也是大同小异。如我要钻石网是从淘宝网的“钻石小鸟”网店转过来的，是网络技术结合传统珠宝行业的资源和运营能力；3月份获得一笔风险投资的九钻网，也是整合了供应商资源；而戴维尼珠宝网是“组织高级供应链管理专家、珠宝首饰专家、网络技术开发专家，投入大量的资金、人力和物力精心打造而成的”；珂兰钻石网也宣称其“得到比利时、南非、以色列等28家国际知名钻石供应商的鼎立支持”，核心管理团队“由高级企业管理人士、珠宝业内资深人士、电子商务营运专家和网络技术人才组成”；即使2007年才诞生的品钻网，其“创始人及其创业团队却拥有着10几年的传统珠宝行业的从业经验”，“与数家国际、国内珠宝产业集团结成战略联盟”……如此不一而足。

　　网商们也在想尽心思地做好业务。比如提供钻石的国际鉴定证书、用“支付宝”这样的第三方支付途径、实体店体验，退货政策，“假一罚十”等等措施。再如一些网商还在多家银行开设帐户，用多家银行的信誉向顾客暗示自己的可信度；有的网商还为顾客提供钻石的现场鉴定，以便顾客“眼见为实”。

　　但不管他们的网站做得有多么好，实力有多么强，他们始终共同面临一个很现实的问题——获得顾客的信任。笔者一位朋友买订婚钻戒，由于经常逛论坛可以看到众多“消费者”赞美某家钻石网络销售商的帖子，便决定参加这家钻石销售商的团购，但是后来一位懂行的朋友劝他说那些帖子显然是“枪手”所为，因为那些精美的图片没有专业设备和技术是拍不出来的。再后来，某位消费者发帖子控诉这家钻石网络零售商的一些“劣迹”，并引起大讨论，这一下子就改变了笔者朋友的主意——可见钻石网络零售商即使在消费者的心中建立起信任度，也是很脆弱的。最后这位朋友是去周大福买的，虽然贵点，但可以“花钱买放心”，而且品牌的知名度和美誉度高，“说出去有面子”。这反映了一些钻石网服务的不足和消费者对它的谨慎。

　　当然，这不只是网民的消费习惯问题，网商的一些并不诚实做法、不时传出“玩猫腻”的负面新闻，以及国内的珠宝法规环境的混乱也是使得消费者无法充分信任的原因。

　　即使如此，在电子商务的不断升温下，行业分析者们还是相信钻石网会很快爆发。比如我要钻石网和九钻网都获得了风险投资，这反映了资本对这个行业的看好。而在当前，在资本的支撑下，又会上演一场关于“圈地”的速度竞赛。